ო. ჩხეიძის ქუჩა 5,0186, თბილისი +995 32 220 67 74, +995 32 220 67 75

კანვასის ბიზნეს მოდელი

კანვასის ბიზნეს მოდელი

 

“ბიზენსადამიანებს არამხოლოდ უკეთ უნდა ესმოდეთ დიზაინერების,  არამედ ისინი თავად უნდა გახდნენ დიზაინერები “- როჯერ მარტინი, როტმანის მენეჯმენტის სკოლა, ტორონტოს უნივერსიტეტი

ტრადიციულად, ორგანიზაციის ბიზნეს მოდელის შესაქმნელად ადამიანებსა თუ ორგანიზაციებს დიდი დროითი, ადამიანური და ფინანსური რესურსი სჭირდებოდათ. შედეგად, იქმნებოდა მოცულობითი დოკუმენტი, რომელიც მეტწილად ტექნიკური ხასიათის იყო და თითქმის არ განსხვავდებოდა ამ ტიპის სხვა დოკუმენტებისაგან. გარდა ამისა, ხშირ შემთხვევაში, ასეთი ტიპის გეგმა გააზრებული იყო მხოლოდ ვიწრო ჯგუფის მიერ და გასაგები – მხოლოდ გარე აუდიტორებისათვის.

ამ პრაქტიკის შესაცვლელად, 2010 წელს ალექს ოსტერვალდერმა და ივ პინეაუმ შეიმუშავეს ბიზნეს მოდელ კანვასი, რომელმაც მნიშვნელოვნად შეცვალა ბიზნესის შემუშავების, განვითარებისა და სტრატეგიული დაგეგმარების პროცესი. დღესდღეობით, კანვასის ბიზნეს მოდელს იყენებენ მთელი მსოფლიოს მასშტაბით, მათ შორის ისეთი ორგანიზაციები როგორიცაა ნესტლე, პროქტერ ენდ გემბლი, მასტერქარდი, მენეჯმენტისა და განვითარების ინსტიტუტი (IMD), ბერკლისა და სტენფორდის უნივერსიტეტები და ბევრი სხვა.

აქედან გამომდინარე, მოცემულ სტატიაში მოგიყვებით კანვასის ბიზნეს მოდელის ისტორიის, კონცეფციისა და მისი გამოყენების უპირატესობების შესახებ.

ისტორია

განსხვავებით სხვა ბიზნეს მოდელებისაგან, მისი შემქმნელები ალექს ოსტერვალდერი და ივ პინეაუ არ იყვნენ ამ სფეროს ტრადიციული წარმომადგენლები. 2000 წელს ალექს ოსტერვალდერი პოლიტიკური მეცნიერებების მაგისტრი იყო ლოზანის უნივერსიტეტში, როდესაც გადაწყვიტა დოქტორანტურის დაცვა საინფორმაციო სისტემების მენეჯმენტის მიმართულებით, სადაც მისი ხელმძღვანელი ივ პინეაუ გახდა. სწორედ მათი ერთობლივი მუშაობის შედეგად, მიხვდნენ რომ საჭირო იყო ბიზნეს მოდელის უკეთესი ვარიანტის შემუშავება, რომელიც არსებულე გაცილებით უფრო მოქნილი და პრაქტიკული იქნებოდა.

2004 წელს ალექს ოსტერვალდერმა დაიცვა მისი სადოქტორო ნაშრომო – „ბიზნეს მოდელის ონტოლოგია – წინადადება დიზაინის მეცნიერების მიდგომაში,“ რომელიც საფუძვლად დაედო ბიზნეს მოდელ კანვასის შექმნას. ინტერვიუში ბილ ფიშერთან, რომელიც IMD ინსტიტუტის პროფესორი და ინოვაციების დარგის ერთ-ერთი პიონერია, ალექს ოსტერვალდერი ამბობს რომ ავტორებს სურდათ შეემუშავებინათ ისეთი ბიზნეს მოდელი, რომელიც გაცილებით უფრო პრაქტიკული იქნებოდა და ვიზუალიზაციის საშუალებასაც მისცემდა მასზე მომუშავე ადამიანებს. მიუხედავად იმისა, რომ შემუშავების საწყის ეტაპზე მათ იდეებს სფეროს წარმომადგენლები სკეპტიკურად შეხვდნენ (მათ შორის თავად ბილ ფიშერიც), ავტორებმა გამოიყენეს ე.წ. „სელექციური მოსმენის“ მეთოდი, როდესაც უსმენ და ითვალისწინებ ყველას მოსაზრებას, თუმცა ცვლილებები შეგაქვს მასში იმ ხედვებზე დაყრდნობით რაც გაგაჩნია.[1]

საბოლოოდ, 2010 წელს ავტორებმა გამოსცეს წიგნი „Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, and Challengers“ რომელშიც დეტალურად და ვიზუალიზაციის გამოყენებით არის ახსნილი ბიზნეს მოდელ კანვასის კონცეფცია. საინტერესოა, რომ წიგნის გამოსაცემად ამ ადამიანებმა მიმართეს ე.წ. „ქრაუდფანდინგის“ მეთოდს და ყველა მათი მხარდამჭერი მოიხსენიეს როგორც წიგნის თანაავტორი. რაც მთავარია, პირველად იდეებს სწორედ აღნიშნულ მხარდამჭერებზე ცდიდნენ, იღედნენ უკუკავშირს და ავითარებდნენ მათ. ამ გზით, ამ ადამიანებმა მიმართეს ე.წ. co-creation მოდელს (თანა-შექმნა ანუ თანამშრომლობით შექმნა). შესაბამისად, წიგნს ჰყავს 2 ძირითადი და 470 თანაავტორი. თავდაპირველად, მათი მიზანი იყო წიგნის გაყიდვების მაჩვენებელი 50,000 ყოფილიყო. თუმცა, ამ რიცხვმა უმოკლეს დროში თითქმის 2 მილიონს მიაღწია და ამით, ფაქტობრივად, ტრადიციული ბიზნეს მიდგომების ერა დასრულდა.

კონცეფცია

ბიზნეს მოდელის მთელი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ის აღწერს თუ როგორ ახერხებს ორგანიზაცია შექმნას ღირებული პროდუქტი, სერვისი თუ სხვა რესურსი და მიაწოდოს ის მომხმარებელს. მისი მთავარი უპირატესობა გამოიხატება რამდენიმე რამეში:

  1. სისტემურობა – კანვასის ბიზნეს მოდელი სრულად აღწერს საქმიანობის შემადგენელ ყველა ნაწილს: მომხმარებელთა ჯგუფები, შეთავაზება თითოეული ჯგუფისათვის, მომხმარებლებთან საკომუნიკაციო არხები და ურთიერთობები რომლებსაც მათთან ვამყარებთ, შემოსავალი, ძირითადი რესურსები და აქტივობები და ბოლოს, პარტნიორები და ხარჯები. სხვა სიტყვებით, ამ მოდელით აღწერ ორგანიზაციის მთლიან სტრატეგიას.
  1. პროტოტიპირება და დატესტვა – მისი სახელიდან გამომდინარე, მოდელი მიმსგავსებულია მხატვრის ტილოს (კანვასს), სადაც შეგვიძლია სხვადასხვა სკეჩების ანუ ვარიანტების გაკეთება იქამდე სანამ არ მივალთ ჩვენზე მორგებულ საუკეთესო ვერსიამდე. თავად ავტორი მოდელზე მუშაობის პროცესს ადარებს არქიტექტორის სამუშაო სტილს, როდესაც ისინი აკეთებენ შენობის დაგეგმარებას და ამზადებენ სხვადასხვა სკეჩებს. იგივე არის მოდელზე მუშაობის დროსაც, როდესაც შენ ქმნი ორგანიზაციის ოპერირების სხვადასხვა ვერსიებს.

მეორე მხრივ, დღესდღეობით მით უფრო ნაკლები დრო არის იდეების გამოსაცდელად რაც ასევე საკმაოდ მნიშვნელოვანია საქმიანობაში წარმატების მისაღწევად. ზოგადად, ადამიანები ხშირად იციკლებიან პირველად იდეებზე და უჭირთ მასში ცვლილებების შეტანა. არადა, საჭიროა მათი გამოცდა ანუ დატესტვა და შემდგომი განვითარება. ზუსტად ამ პროცესს უწყობს ბიზნეს მოდელ კანვასი ხელს, რადგან მოკლე დროში არის შესაძლებელი სკეჩის მომზადება, გარკვეული ჯგუფისათვის მისი გაზიარება, მათგან უკუკავშირის მიღება და იდეის გაუმჯობესება.

  1. პრაქტიკულობა და სიმარტივე – მოდელის შექმნა არ წარმოადგენს დიდ პრობლემას და არ არის დაკავშირებული დიდ დროით თუ ადამიანურ რესურსთან. გარდა ამისა, მისი გამოყენება მარტივად არის შესაძლებელი ყოველდღიურად და გასაგებია ყველასათვის, როგორც მაღალი რგოლის ასევე საშუალო და დაბალი რგოლის პერსონალისათვის.
  1. ვიზუალიზაცია – ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორი რასაც ავტორები დიდ ყურადღებას აქცევდნენ არის მისი ვიზუალური ნაწილი. კონკრეტულად, მათთვის მნიშვნელოვანი იყო, რომ შესაძლებელი ყოფილიყო მოდელის გამოყენებით საკითხების დარუკება. ამ მოდელით შეგიძლიათ წარმოაჩინოთ მთელი თქვენი საქმიანობის ლოგიკა ერთ ფოტოში.
  1. პროცესის ინოვაციურობა – ერთ-ერთი მიზეზი თუ რატომაც ირჩევენ ორგანიზაციები კანვასის ბიზნეს მოდელს არის პროცესის ინოვაციურობა მოდელის გამოყენებისას. კონკრეტულად, მასზე მუშაობის პროცესი ახალისებს შემოქმედებით და ანალიტიკურ აზროვნებას, ხელს უწყობს დისკუსიის ინიცირებას, არის ინკლუზიური ანუ ყველა რგოლის პერსონალს შეუძლია იყოს ჩართული და წვლილი შეიტანოს დიკსუსიაში. რაც მთავარია, საბოლოო ჯამში, ყალიბდება ორგანიზაციის საერთო ენა და ტერმინოლოგია, რომელიც მარტივად აღსაქმელი და გასაგებია მასში მომუშავე ყველა წევრისათვის. ამის გარეშე ხშირად იქმნება ხოლმე „ჩატეხილი ხიდები“ როდესაც ორგანიზაციის ერთ რგოლს საერთოდ არ ესმის მეორესი ან არ იცის რა არის გრძელვადიანი მიზნები, მისია და ა.შ.

მოდელი

როგორც ზემოთ არის ნახსენები, მოდელი შედგება 9 ბლოკისაგან: მომხმარებლები, შეთავაზებული ღირებულება, საკომუნიკაციო არხები, ურთიერთობები, შემოსავალი, ძირითადი რესურსები და აქტივობები, პარტნიორები და ხარჯები. ქვემოთ შევეცებით მოკლედ და პუნქტობრივად გადმოვცეთ თუ რას გულისხმობს თითოეული მათგანი.

  1. მომხმარებელთა ჯგუფები – ნებისმიერი ორგანიზაცია მიმართულია და ჰყავს ერთი ან რამდენიმე სამინზე ჯგუფი. შესაბამისად, აქ ნაგულისხმებია ზუსტად ამ ჯგუფებისა და მათი საჭიროებების, ქცევების, მახასიათებლების კატეგორიზაცია და პრიორიტეტიზაცია თუ რომელ სეგმენტზე გაკეთდეს აქცენტი.
  1. შეთავაზება თითოეული ჯგუფისათვის – აქ იგულისხმება ყველა ის პროდუქტი თუ სერვისი, რომელიც ღირებულებას წარმოადგენს მომხმარებლისთვის. სწორედ ეს ნაწილი განსაზღვრავს იმას თუ რატომ ირჩევენ მომხმარებლები ამა თუ იმ ორგანიზაციას. ამ მხრივ, შეთავაზება აგვარებს მათ პრობლემებს ან/და აკმაყოფილებს საჭიროებებს. ეს შესაძლოა იყოს ინოვაციური ან ჰგავდეს არსებულ შეთავაზებებს, გარკვეული დამატებითი მახასიათებლებით. ღირებულება შესაძლოა იყოს როგორც რაოდენობრივი (მაგ. ფასი, სერვისის სისწრაფე) ასევე თვისებრივი/ხარისხობრივი (მაგ. დიზაინი, გამოცდილება). ამ ბლოკთან მიმართებით შესაძლოა დაისვას შემდეგი სახის კითხვები: რა ღირებულებას ვქმნით და ვაწვდით სამიზნე ჯგუფ(ებ)ს? კონკრეტულად რა პრობლემებს ვუგვარებთ ან რა საჭიროებებს ვუკმაყოფილებთ?
  1. საკომუნიკაციო არხები – ორგანიზაციის მიერ შექმნილი ღირებულება ანუ პროდუქტი, სერვისი თუ რაიმე სხვა, მომხმარებლებს მიეწოდებათ სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხის საშუალებით. ეს ბლოკი განსაზღვრავს თუ რა არხების გამოყენება არის საჭირო თითოეულ მომხარებელთან მიმართებით. საკომუნიკაციო არხები ასევე დაკავშირებულია ისეთ საკითხებთან როგორიცაა ორგანიზაციის ცნობადობა და იმიჯი, მომხმარებლის მიერ საქმიანობის შეფასება და მათი შემდგომი მხარდაჭერა. ამ შემთხვევაში, ასევე განსასაზღვრია თუ რომელი საკომუნიკაციო არხი მიესადაგება რომელ ჯგუფს, რომელი არის ყველაზე ეფექტიანი, ყველაზე ხარჯთეფექტური, როგორ არიან ისინი ერთმანეთთან დაკავშირებული და ა.შ.
  1. ურთიერთობები სამიზნე ჯგუფთან – მნიშვნელოვანია თუ რა სახის ურთიერთობას ამყარებთ მომხმარებლებთან. სწორედ ამას ეხმიანება მეოთხე ბლოკი. კონკრეტულად, თუ რა სახის ურთიერთობები არის საჭირო თითოეულ სამიზნე ჯგუფთან. ურთიერთობები შესაძლოა იყოს როგორც პერსონალური ასევე ავტომატიზირებული. მომხმარებლებთან ურთიერთობისას მიზანი შესაძლოა იყოს მათი მოზიდვა, შენარჩუნება თუ გაზრდა.

 

  1. შემოსავლის წყაროები – აქ ნაგულისხმევია ყველა ის მექანიზმი, რითაც ორგანიზაცია რესურსებს მოიზიდავს. გასათვალისწინებელია თითოეული ჯგუფის ცალკე გამოყოფა. მათ შორის, თუ რა ფასის გადახდა შეუძლიათ მომხმარებლებს და რა ფორმით თქვენს მიერ შექმნილ პროდუქტსა თუ სერვისში.
  1. საკვანძო რესურსები – ეს ნაწილი მოიცავს ყველა იმ რესურსს რაც საჭიროა ზემოთჩამოთვლილი ბლოკების განსახორციელებლად. სხვა სიტყვებით, რესურსები რაც საჭიროა საქმიანობის განსახორციელებლად, ეს შესაძლოა იყოს როგორც ფიზიკური ფინანსური, ინტელექტუალური თუ ადამიანური.
  1. საკვანძო აქტივობები – ეს ნაწილი გვაჩვენებს იმ მთავარ აქტივობებს რაც აუცილებელია ორგანიზაციის ეფექტიანად ფუნქციონირებისათვის და დამოკიდებულია საქმიანობის სპეციფიკაზე (მაგ. ტექნიკის მაღაზიისათვის სრულიად განსხვავებული აქტივობებია და საზოგადოებრივი ორგანიზაციისათვის – სხვა).
  1. საკვანძო პარტნიორები – ძირითადი პარტნიორების ბლოკში განვსაზღვრავთ ყველა იმ ფიზიკურ თუ იურიდიულ პირს, ვისაც შეუძლია ხელი შეუწყოს იდეის განვითარებასა და აქტივობების განხორციელებას. დღესდღეობით, პარტნიორული ურთიერთობები ყველა საქმიანობის მთავარი ქვაკუთხედია. ორგანიზაციები თანამშრომლობენ საქმიანობის განვითარების, ოპტიმიზაციისა თუ რისკების შემცირებისათვის. შესაბამისად, ამ ბლოკში პასუხი უნდა გაეცეს ყველა იმ კითხვას რაც პარტნიორულ ურთიერთობებთან არის დაკავშირებული – ვინ არიან ძირითადი პარტნიორები და ძირითადი მომწოდებლები? რა რესურსს ვიღებთ მათგან? რა აქტივობებს ასრულებენ ისინი და რა წვლილი შეაქვთ საქმიანობის განვითარებაში?
  1. ხარჯების სტრუქტურა – მე-9 ბლოკი (როგორ საკრალურადაც არ უნდა ჟღერდეს) დაკავშირებულია ორგანიზაციის ძირითად ხარჯებთან. ამ ნაწილში მნიშვნელოვანია ყველა იმ ხარჯის დათვლა რაც დაკავშირებულია ზემოთჩამოთვლილ პუნქტებთან – მომხმარებლისათვის ღირებულების შექმნა, საკომუნიკაციო არხებისა და პარტნიორული ურთიერთობების განვითარება, ძირითადი რესურსების შექმნა და ა.შ.

 

შეჯამება

კანვასის ბიზნეს მოდელი დღეს მსოფლიოში ერთ-ერთი ყველაზე მზარდად გამოყენებადი და ინოვაციური ინსტრუმენტია როგორც კერძო ასევე საჯარო და საზოგადოებრივ სექტორებში. როგორც კონცეფციის ნაწილშია ნაჩვენები, მოდელის ძირითადი ხიბლი ის არის, რომ ის ერთ გვერდზე გვაჩვენებს ორგანიზაციის მთლიან სტრატეგიასა და კავშირებს მიმართულებებს შორის. გარდა ამისა, მისი გამოყენება მარტივი და პრაქტიკულია. მთავარი რასაც მოდელი ხელს უწყობს ეს არის იდეების გამოცდა ანუ დატესტვა. ეს შესაძლებელია სხვადასხვა სკეჩების ანუ ვარიანტების გაკეთებით. სწორედ ამას ამბობენ მისი შემქმნელები, რომ იდეების შემოწმება შექმნის მომენტიდანვე უნდა დაიწყოს. შესაბამისად, გამოიყენეთ კანვასის მოდელი, შეიმუშავეთ საკუთარი სტრატეგია და გაუზიარეთ ის გარკვეულ ჯგუფს ვისთანაც გამოცდით მას. ამგვარად, ვამცირებთ მარცხის რისკს და ვზრდით წარმატების ალბათობას.

[1] ანალოგიურ მოსაზრებას აყალიბებს ალექს ოსტერვალდერი მომხმარებლებთან ურთიერთობის დროს, როდესაც ამბობს რომ მნიშვნელოვანია მათი მოსაზრებების იმგვარად გათვალისწინება, რომ არ ჰქონდეს უარყოფითი გავლენა ორგანიზაციის ხედვაზე. ამგვარად, ითვალისწინებ მომხმარებლების ინტერესებს, თუმცა ხარ საკმარისად მოქნილი რომ არ შეცვალო შენი გრძელვადიანი ხედვა.